倪张根不要尝试把产品卖给所有人(2)

倪张根坦言自己不做亏本生意，因为那是一种不能长久做下去的下下之策。Mlily梦百合已将这款产品的利润点降得很低，但仍能不亏钱，从长期看更是能赚钱。他说：“现在床垫市场有点扭曲。事实上，对于床垫行业，优质的产品一定的成本就摆在那里，其他的溢价成分都是虚高。这种现象很不应该，应该有人发出不一样的声音。”

在倪张根看来，同行们把许多单品整得太高大上，虽然赚尽了眼球但却没有满足市场的根本需求——解决消费者的痛点。他认为：“只要把解决消费者痛点作为目标，那么企业就能成功。先踏踏实实布好点，在解决痛点之后才去谈生态圈建设，否则只是空谈。”其实这正是一种谋全局的围棋棋手思维。

坚持朴实的价值观

在国内市场，Mlily梦百合已有多种销售渠道，包括家居、百货、酒店、电子商务等，还有近100家直营加盟商。倪张根希望在2015年将这个数字拓展到500家。

在和业界合作时，倪张根有自己的思路。一些企业向酒店推销产品时，会按照酒店的思路走，根据酒店的需求，要么提供硬床垫，要么提供便宜的床垫。但倪张根认为能否成功合作的关键是能否提供独特的价值，因此会带着自己的产品方案与酒店洽谈。

与酒店合作，Mlily梦百合独创了一种“置换模式”，给酒店提供的不仅仅是床垫，而是提供一个完整的“零压房”方案。“零压组合”，就是在酒店房间内全方位运用记忆棉，包括厚床垫、薄床垫、枕头、沙发、软床和小件家居产品，用记忆棉打造一套家居整体解决方案。

基于国内许多经济型酒店趋于同质化，酒店方也在寻找突破口，倪张根的做法正切合了他们的需求。Mlily梦百合现在已和包括五星级酒店、经济连锁酒店在内的16个知名品牌酒店合作推出“零压房”。

一些酒店有固定的合作厂家，其转变需要一个过程，但倪张根对未来充满信心，因为他相信：“消费者都想要有一个舒适、深度、健康的睡眠。这种朴实的价值观，就像小米追求极致性价比一样，错不到那里去。”

对于互联网渠道，倪张根也非常重视，认为互联网能为企业成长加速，因此他不会错失电子商务带来的机会，但他会找到一个平衡点。譬如和互联网平台商合作时，他不会牺牲线下经销商的利益，会保证线上线下价格一致，不玩打折游戏。在他看来，不打折恰恰是对消费者的尊重。

不要想着把产品卖给所有人

倪张根认为，营销也要根据中国市场情况找到一个平衡点。倪张根说，在国外，Mlily梦百合之所以能收获那么多的零售商，因为外国人“思维简单”——看是否能给自己带来利润，完全是市场导向。但在中国会遇到很多问题，因为市场普遍缺乏“信任”。中国消费者更关注国外品牌或售价高的品牌，因为这从某种程度上意味着“好品质”。

意识到在中国市场上信任非常“昂贵”，Mlily梦百合举办了许多赢取“信任”的活动。消费者买床垫时，谈好价格后先试用，不满意可以退货。因为倪张根对自己的产品非常自信。

对于能够把床垫炒到高价的国内市场，倪张根表明了态度：决不跟风，坚持自己的原则，为消费者提供一种“可负担得起的好睡眠”。

不管是国外还是国内，倪张根认为与经销商建立良好关系的秘诀只有两个字：信任。此外，就是基于一个高性价比的好产品、一套合理的利益规则、一个长远目标，双方共同奋斗，实现共赢。

但重要的一点，无论是外销团队还是国内营销团队，倪张根始终强调一定要与企业价值观保持一致，否则只能分道扬镳。倪张根反对“高大上”的玩法，反对追求“超额利润”，吹“高科技”，玩“酷炫噱头”。在他看来，最重要的事是踏踏实实把产品做好。

“恒康家居是非常专注的一个公司，只做我们认为好的东西，即使这么做会失去很多商业机会，但我们从来不会想着把产品卖给所有人。”倪张根说。

文章来源：《现代国际关系》 网址: http://www.xdgjgx.cn/qikandaodu/2021/0512/611.html